你的产品为啥卖不动?

来源:www.ldfp2p.com 热度: 时间:2019-07-28 14:29:26

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    最近接到几个做快消品方面的朋友邀请,大家通过周日一整天的时间,就聊了一个话题,为什么我们的产品越来越卖不动,到底该怎么办?    


  最近接到几个做快消品方面的朋友邀请,大家通过周日一整天的时间,就聊了一个话题,为什么我们的产品越来越卖不动,到底该怎么办?
 
  我首先请三位老板朋友,都把我作为潜在消费者,把他们主打的产品,按照他们熟悉的销售语言,现场向我推介,然后又让他们相互模拟推荐自己的产品,结果不出我的所料,基本上都是按照传统的销售套路:“我的产品因为使用了什么材料、工艺、所以多好,又因为我们干了多少年,有那些认证,能让你放心,又因为是朋友、什么活动现在只要成本价等等"。
 
  通过模拟的产品推销和产品体验,我发现了两个问题:
 
  1、因为他们是掏了钱要解决问题的,所以带过来的产品都是他们的主线产品,最起码跟市场上常见的同类型产品相比,虽然没有太多亮点,但也没有特别明显的不足,就是看着桌子上的几十种产品,有点眼花缭乱。
 
  2、因为都是自己的生意,这三位老板朋友,确实把产品推荐给我以及相互推介的过程中,拼尽了全力,从产品的卖点、到销售话术都没有太大问题。但都是从自身利益出发,使用的销售话术。
 
 
  然后我们几个坐到一起相互点评,大家在聊的过程中,慢慢发现了一个问题,就是产品销售最大的问题在于都想说服对方,做销售一旦陷入这个误区,就等于把自己和客户放在了对立面,生意的本质是价值交换和合作,对抗只有争,那还怎么做生意?
 

  正向思维营销

 
  前一段因为中美贸易战,引发了中美两个美女主持人的电视辩论,一方在煽情,另一方在说服,煽情和说服,假设作为两种不同的销售方式,那种方式的更容易让产品卖得动?
 
  MVP的玩法就是,我搞了一个产品,我想说服你并卖给你,并通过你的使用体验、反馈意见,达到快速迭代完善产品的目的。核心在完善产品。
 
  PMF玩法就是,你有需求,我来搞一个产品来满足你的需求,并争取把你发展成种子客户。核心在于洞察需求和解决方案。
 
  从产品好卖与否的角度,显然PMF更重要,成交的难度要低的多。
 
  为什么很多企业营销搞不好、产品卖不动,应该说,刨除品牌的因素外,大部分的问题都出在这里,这就是”正向营销“。
 
  这里面有个认知规律:
 
  保险公司卖的是保单,消费者买的是保障。
 
  地产公司卖的是房子,消费者买的是家。
 
  钟表公司卖的是钟表,消费者买的是时间。
 
  正向营销的销售认为:卖保险就是这个保单产品,用户交的钱不多,赔付的不少,保障还全面、、
 
  消费者考虑的是:你们现在说的这么好,我们一旦真需要保险了,谁知道你们请专业人士设计的东东中,有多少“认知差、智商税,用国家有规定、公司有规定的名义”挖的坑等着我们、、、
 
  房产公司正向营销的思维就是:这个房子有多好、空间有多大,多么舒适等等。
 
  消费者考虑的是:我太太在哪上班?我孩子在哪上学?
 
  消费决策路径全被这些产品之外的因素给拦截了,所以,认为MVP比PMF更重要的公司,营销效果是要差很多的。
 

  降低顾客的决策难度

 
  我们几千年前的圣人老子,在道德经里就曾经告诉我们,“少则多,多则惑”。水平越高,做的越少,只有足够专业的人才有“做少”的勇气,绝大多数人和企业不敢做少,只好做多。而“做多”后,别人迷惑,因为产品太多不知道该怎么选,自己迷惑,因为做的越多,得到越少。
 
  a、为什么要降低顾客的决策难度?
 
  研究发现,同品质的产品越多,顾客的选择越痛苦,“因为选择的本质是放弃。而人性本贪,只想拥有不想放弃”。假如你的企业代号是1号企业,生产的10款产品,品质都不错。而另外一家企业代号是2号也是10款产品,但只有3款主打的、品质不错的产品,其他七款是一般产品,你猜下那个企业的顾客满意度高?
 
  一定是只有3款优质产品的2号企业。不知道你猜对没有?任何问题的背后都是有商业逻辑的。
 
  因为当顾客选择在2号企业消费时,2号企业有10款可选产品,而实选产品只有3款。而另一家1号企业可选产品和实选产品均为10款。因此选择2号企业的顾客购买决策的难度更低,决策速度自然快。而选择1号企业的顾客刚好相反,所以,决策速度慢。同时,选择2号企业的顾客只是放弃了2款产品,而选择1号企业的顾客放弃了9款产品,放弃是一种痛苦,所以1号企业的顾客痛苦指数是9,2号企业的顾客痛苦指数是2.结果就是2号企业的顾客购买结果满意,而1号企业的顾客不满意。
 
  这个商业逻辑,在附加值越高、单品价值越高的行业越有效,隔行如隔山,但隔行不隔理。
 
  比如,如果你仔细观察一下,就会发现,越高级的餐厅,主打的招牌菜越少。越高级的服装店,最好最贵的衣服一定是限量的几款。卖的越贵的酒单品越少等等。
 
  这么做的好处也是明显的:
 
  1、对外可以提升顾客的决策自信,不但决策更快,对决策结果也更满意,从而增加顾客重复消费率和消费频率,更容易帮助顾客养成到企业消费的习惯,有利于增加营业收入。
 
  2、对内可以降低企业的运营成本、工作量和工作难度。
 
  一升一降,大大提高了企业的盈利能力。
 
  b、如何降低顾客决策难度?
 
  我曾经不止一次的在我写过的文章里强调,无论是从品牌联想力角度、品类定位角度、还是你确实不知道那个企业怎么样,又想合作?怎么看、怎么选择?
 
  就看这家企业有没有让社会广泛认可的“拳头产品”,只有具有拳头产品的企业才具备稳定、持续的增长性,而选择和这类公司合作,你也会更容易赚到钱。
 
  那么怎么来降低顾客的决策难度:
 
  1、限制顾客的选择,选择越多,决策难度越大。
 
  比如你是做餐饮的,假如菜品太多的话,不光你的成本居高不下,你的顾客到底要点哪些菜的决策成本也会很高,最终大家满意度都不高。
 
  2、人为制造对比度,即红花绿叶政策,通过做的一般的绿叶反衬做得好的红花,因为人天生爱对比,更因为能通过对比来降低选择的难度。
 

  扩大客户的认知边界

 
  一个企业随着所面临的竞争不断升级,经营模式不断受到环境变化的冲击,导致企业面临发展困境。这时候企业有两个选择:
 
  a、是习惯性的在自身认知范围(直觉范围)内,制定并采取低维度解决方案。这个在一些时间稍微长一些的企业里,更加明显。因为以前企业依靠这个低维路径取得过一些成绩,让这类企业老板形成了低维的“认知局限”和“路径依赖”,进一步压制高维解决方案的产生,无视经营环境的变化,虽然明知道这个低维路径解决方案,不具备连续性越来越无效,最终随着竞争环境从量变到质变,陡然加剧,企业将丧失对环境的适应性,一步步走向断崖。
 
  b、突破自身的认知边界,在更高的维度上,制定并采用可持续性的高维度解决方案,形成跨越发展。在这个阶段,最好的方式是请专业的咨询顾问,可以让企业避免走弯路,让资源使用更聚焦更有效。
 
  只有不断的扩大认知边界,企业才能获得新的发展动能,才会持续增长,而专业的咨询顾问就是那个可以客观分析企业情况,不受企业认知局限的束缚,客观的利用经验和专业方法,帮助客户打破认知边界的人。
 
  总结:今天主要是从商业逻辑的角度,聊了几个企业产品之所以卖不好的原因,无论是应用最广,但有效性越来越差的正向营销,还是提高成交的方法论,如何降低”客户的决策难度“,到最后如何利用打破认知边界,从根本上解决企业的低维度的”路径依赖“。
 
  所有的困难、困惑、难题、困局,从根本上说都是认知局限的问题,解决之道就是提升认知的维度和商业洞察力。于大格局之下,才能处处都有新机会!
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