陌生客户拜访的技巧,怎么拜访陌生客户?

来源:www.ldfp2p.com 热度: 时间:2019-07-16 19:51:08

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    这也是我想起来给大家分享的。再讲我想起来刚才当年要做销售,我当时怎么一下子创业就能做,销售做得很好,第一次创业就成功,非常想给  


  这也是我想起来给大家分享的。再讲我想起来刚才当年要做销售,我当时怎么一下子创业就能做,销售做得很好,第一次创业就成功,非常想给大家分享一本书,就是乔·吉拉德。我大学的时候特别爱看书,因为我的父亲是学理工的,本科就是学热处理专业的,从小就跟我说学好数理化,走遍天下都不怕。所以一直到上大学,我都是学理科的,我学了化学,物理、化学不错。但是上大学之后我就开始想,那为什么我爸爸学识也挺好的,也爱看书。没赚到多少钱呢?
 
  所以我也不能老沿我父亲那条路走,不能闷头光做技术是吧?所以大学时候我就什么书都看,我呆在图书馆里,除了吃饭、玩,我也是会把时间利用得非常好,我会把时间放在图书馆里,放非常多的时间。在图书馆里面什么类目的书都看,法律的、经济管理,上大学还要学经济,我当时买股票,然后还跟着其他的院系的学生去上课,各种的上课,非常有意思。我觉得我现在印象都非常深,当年我第一次创业的时候,也在图书馆里,某一个角落看到了一本非常破旧的书,就是乔·吉拉德的《我是世界上最伟大的推销员》
 
 
  这本书现在肯定有再版,我有查过,有些再版,当年的书非常破,但是我把它看完了,我不知道是上天的安排,还是什么原因。我看了这本书,当时印象非常深刻,乔·吉拉德销售汽车,当年是一天进入了吉尼斯世界纪录。世界上最难卖的三大行业:汽车、房子、保险,乔·吉拉德当年就是卖车的,然后在美国底特律很多人都已经卖得很好了,结果他卖车的时候打破了吉尼斯世界纪录。在他一生卖车的时间里,每天卖出去六辆车,他就介绍了他如何去拜访客户发名片,定期维护客户,写邮件。我当时创业的时候,就想起了那本书乔·吉拉德给我的一些教诲。所以我每天维护客户,让客户喜悦,让客户相信我是诚信的,因为销售就是销售自己。
 
  刚才说了朋友圈,朋友圈为什么要塑造?因为我们是在销售自己,你卖的不是希芸,你先卖的是自己,让别人相信你了,才是卖希芸。所以卖的是自己,当年我就是按照乔·吉拉德说的,要写信,所以我也写信,全是手写信。当年我的客户也很多,我就提前两个月,全是英文的手写信,每年如此。非常想给大家说,大家有空可以去看看乔·吉拉德的书。如何跟别人打招呼,先加陌生人变成朋友,有两点跟大家说一下,这个事情确实是非常专业的,需要你长时间的磨练,然后需要你的气质。朋友圈需要你的语音,你看我的语音也是经过一些训练的,你的语音都让人相信你是诚信的,这些都是经过磨练的。就像我当年在做电商的时候,我给大家先举这样一个例子:第一点,当年做电商,当年做电商是用旺旺,我会干件什么事情呢?大家都用旺旺咨询,现在大家都在淘宝买东西,都不用旺旺了,都直接下单,因为都很成熟了。我们当年做电商的时候那可不一样,当年08年我们做电商,很多客户连旺旺是啥好多都不知道,很多人连支付宝都不知道,我们当年做公司的时候,我专门有一个团队,就叫“催付”团队,专门给大客户打电话,就是客户下了单了,完全不知道怎么叫付款,什么叫支付宝。
 
  我们就会打电话告诉他,你应该怎么用,怎么做才能付款,就会有30%人付款。旺旺是干嘛呢?就打招呼。旺旺也一样,我们当年做电商的时候,我会让我团队的客服,每天去搜集打招呼的表情,像现在微商也一样,我公司小伙伴朋友圈里面有一堆各种各样的表情,看着我都心血来潮,都没见过,我觉得这是落伍了。不过我相信,如果是我要做微商的话,我一定会收藏各种的表情,有时尚的表情,整理各种各样打招呼的问候语,这是大家需要去积累的,至少要让人觉得感兴趣,对吧?感兴趣才能聊天。
 
  第二点,非常想跟大家分享的是什么呢?其实打招呼有几种形式的,就像我当年在阿里巴巴培训的时候,阿里巴巴最早的国际站,在推广国际站的时候,他们下面的销售团队就是马云,马云是最早的阿里巴巴的销售,给中国的企业推广国际站。当年我的会费是84000一年,上去国际站之后外国人可以看到产品。马云是阿里巴巴国际站最早的销售,马云的销售就很厉害,当时他的销售管理叫上门拜访!
 
  马云当年就是特别牛逼的销售,是面对面的销售奇才,他当年说过一个经典的案例:他在坐飞机的时候,跟邻座的人聊天,下了飞机,邻座的人就跟马云下单了,这叫上门拜访。上门销售是最难的,其次叫电话销售,再往后就是E-mail销售,现在我们的微信销售,其实我觉得核心的逻辑是一样的,就是如何不被拒绝?如何能够成功?上门销售是最难的,为什么?你当当当(duang~duang~duang~),可上人家办公室去敲门,“你好,我是来干嘛的...”这是最难的,别人直接就关门,碰了一鼻子灰。
 
  上门拜访有一个非常重要的事情,也是对我影响最大的。今天我就不给大家说什么电话拜访、微信拜访,我就给大家说说上门拜访。上门拜访,老师给我讲的一个最核心的点,就是你在敲门之前,先假设里面的人长什么样?他坐在哪里?他现在在干什么?还是像我刚才说的一样,你能够把陌生人越具象化,你越不害怕,而且成功率越高。比如说我在敲门之前,我要推开门之前,我就会先在门口气定神闲地想一想,看看我自己的服装穿着是不是已经合适了?
 
  有没有乱的情况?我的嗓子音是不是好?有没有咳嗽?头发乱不乱?敲门之前我一定会干这些事情。然后眼镜脏不脏,我手里拿着东西是不是整齐?鞋是不是干净?我都会去想这些事情,然后我就开始想这个房间有多大,这个老板坐在里面,他里面可能大约有几个人,可能侧门听一听这里面有几个人,他可能是一个什么年纪,可能我会通过其他方式,在拜访之前就要先调研一下。越调研清楚了,成功率越高,就是因为你调研清楚了,你会知道他想听什么话。
 
  那么说到微信也一样,如何跟陌生人打招呼还是一样。翻他的朋友圈,看他的头像,假设你今天加500个人,我可能先翻一下这500个人,看他们的头像,有哪些头像用的是自己的真人?这个也能看出来。是真人的,我跟你打招呼;那不是真人的,他有可能就也不是真正用心在看朋友圈,他可能也就是非常介意,他可能本身就觉得微信里面有很多骗子,他连自己的头像都不公开,我就不跟这类人打招呼,我就先跟那些放了头像人打招呼,或者他的签名一看就是能够吐露真情的人,有些签名就是写了一段日文,完全看不懂是什么,我就不敢打招呼,因为我根本摸不透她是谁,没有给我一点点信息,就像破案一样,你起码有一点点信息让我知道,我就可以猜一下大约是个什么样的人,至少把你这个人稍微具象一点,你越具象我越不害怕。
 
  你看看头像,看完之后再看他的朋友圈,看他的相册。比如说你看我的相册,我放了一个穆斯林的那样语言,你就知道我是穆斯林,你肯定可以用穆斯林的话跟我打招呼,我一定回你。那看一下他的朋友圈发的是什么,如果他朋友圈发的,每天都是抱怨,抱怨愤世嫉俗的,说社会不好的,说我老公对我不好的,可能不跟她打招呼了,我看着他,我都怕,那就算了。如果他发了一些育儿的,说明他肯定有孩子,我觉得心里也会有一些底,看他发的育儿是什么年龄段的,我就能够判断出它是什么年龄,判断出来了你才能知道跟他说什么话。其实如果你问我怎么打招呼,其实我也是这个样子,我跟你个打招呼,我会先看他,知道他是个什么样的人,我才会知道怎么跟他打招呼了。如果你什么都不告诉我,我可以明确的告诉你,我不知道怎么打招呼。
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