如何面对销售中的不确定性?

来源:www.ldfp2p.com 热度: 时间:2019-06-14 12:13:34

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    销售说简单也简单,说难也挺难。广义的销售,其实是说每个人都在干销售的活,比如朋友之间,家长和孩子之间,邻里之间。大家经常在做交  


  销售说简单也简单,说难也挺难。广义的销售,其实是说每个人都在干销售的活,比如朋友之间,家长和孩子之间,邻里之间。大家经常在做交换,大家付出什么得到什么,这就是销售行为。而狭义的销售则是一种商业行为,一种买卖关系,一种合作关系。

 
  既然销售无处不在,那为什么很多人不愿意干销售呢?因为销售工作充满了不确定性:
 
  人们都喜欢熟悉的环境,而销售人员呢?天天往陌生的客户那里跑,放着自己熟悉的办公室坐不得,这个办公区、那个写字楼的扫楼;
 
  很多的工作都有所谓的熟能生巧,可销售人员呢?一个客户刚熟悉了,又该拓展新的领域了,因为销售KPI年年涨,没有新客户就死定了。
 
  人们大多不是很情愿主动和陌生人打交道,可销售人员每天的工作就是拜访这些陌生人。
 
  人们大多不喜欢被拒绝,可是随便问问一个销售人员,是成交的时候多,还是被拒绝的时候多?
 
  不确定性,是销售工作的基本特征。
 

  01.销售面对的场景

 
  销售工作中之所以充满了各种不确定,与其工作的基本场景有关。
 
  1、陌生
 
  拓展新客户是销售人员必须面对的工作内容。新的客户意味着新的地点,新的人,新的方案和新的挑战。这里所说的新对于多数人来讲,是小概率事件;但对于销售人员来讲,陌生感是每天工作中必然面对的情景。
 
  2、不确定性
 
  陌生所带来的不确定性是一个方面,在拜访之前,我们不知道期间可能会发生什么事情,即使准备的再充分,也会有想不到的事情发生。
 
  另一方面是,就算付出了所有的努力,最终的结果经常也是无法掌控的。能否产生最好的结果,一方面取决于我们的努力,有时,运气也是很大的影响因素。
 
  第三,由于销售状况的复杂,每一次成功所总结的经验,并不一定可以应用在下一次项目的开展中。
 
  3、竞争
 
  竞争,是销售工作的本质。不客气的说,销售工作就是在竞争中产生的。
 
  在一个卖方市场,客户的话语权相对较弱,销售工作只是体现在接待和程序上的处理;而在买方市场,竞争就成了无可避免的常态。
 
  销售工作,其基本的特点和人类的祖先面对的情形非常相似。在陌生、不确定和竞争三个维度的加持下,日常的压力直接被大脑翻译为了威胁,也就有了“销售不是人干的活”的说法。
 

  02.在不确定中寻找确定性

 
  销售是跟人打交道,而人是最大的不确定性。今天的情况跟明天会不一样,位置不同,诉求就不同。销售过程中,许多东西都在变化,客户的期望在变,竞争事态在变,但你的资源是固定的,很多变化也不是线性的,你的可兑现资源也会越来越少,你必须考虑如何渐进、如何锚定、沟通技巧、谈判策略等。即便你的方向是对的,做法不对也不行。
 
  销售的过程就是信息不完全对称下的动态博弈,每个参与者,都在权衡利弊。所以说,销售的赢率有30%就很不错了。从这个角度看销售是一条不归路,没有常胜的将军,所以销售就是在不确定性中寻找确定性的过程。当你在不确定中寻找确定性的时候,需要用手中的资源兑现确定性因素。
 

 
  销售的过程是与客户建立信任的过程,信任不仅仅是认识。信任的过程需要需要时间的沉淀。信任是一点一滴积累下来的,不要以为和客户吃吃饭、喝喝酒就可以,吃饭喝酒可以和客户混得很熟,但是很熟不等于有信任,这是一个非常关键的概念。吃饭喝酒很简单,你能做,别人也能做,了解客户爱好和品位,并在这个层面和客户达成互动要难的多。简单来说,就是让客户和你在一起可以得到更多、学到更多、感觉更有品味,一旦做到了,你的竞争对手就很难模仿。吃饭、喝酒是过程、是手段,绝不是目的,不要把过程当成了目的。有了信任,就有了交易的基础,这是销售的根本所在。
 
  销售虽是利益驱使,但不能惟利是图。这个度就涉及到在多大的空间、多大的尺度去衡量。是做深度还是广度,是短线还是长线,现在大部分销售都想做短线。长线销售要考虑的因素很多,有的机会对短线有好处,对长线没好处;有的是短线没好处,长线有好处。无人愿意去做短线无益,长线也无益的事。理想的是,通过具体合作项目巩固合作关系,通过单一销售目标实现当期收入,区分每一个客户和每一个项目的价值,使有限的资源得以最有效的使用。
 
  在客户销售中,当有限的资源面对众多领域或机会做出选择时,就要去评估“去哪里打仗”和“为什么打”的战略选择问题,而不是“怎么打”的策略问题和“见谁、谈什么”的战术问题。
 
  把问题想清楚,就解决了问题的一半;把方向选对,事情就成了一半。努力很重要,但是努力之前一定要选择正确的方向,路径可以曲折,但是方向不能出大错。

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