学会问问题,奥尼尔达成成交

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    上一节课我给大家分享了我问题的好处?我们都知道学会问问题,可以让我们主导对方的思维,跟着我们的思路走,也可以问出客人的真实需求  


  上一节课我给大家分享了我问题的好处?我们都知道学会问问题,可以让我们主导对方的思维,跟着我们的思路走,也可以问出客人的真实需求,找到真实需求,才能提高我们的成交率!第三点能让我们的气场越来越强,越来越自信,知道问问题有这么多的好处,接下去我们要做的就是怎么问呢?怎么样把问问题的技巧,运用到我们的沟通当中来呢,对不对?所以这节课我就是来教大家怎么样问问题的。
 
  第一步,问简单性的问题。为什么要问简单的问题,第一,跟对方拉近共鸣,建立信任,大家想一想,一个客人,他愿意把钱付给你,他的前提是什么呢?他的前提一定是信任你,对不对,否则别人为什么要在你这里买,同样的产品,你有别人也有。就像我自己,别人来跟我买产品的时候会问我,陆老师你这个多少钱呀?这个时候我从来都不会着急的去把价格报出去。
 
 
  因为这个时候对方对我或者说对我的产品都不是特别了解,那么我去报价格就很容易流失到这个顾客,大家记住一句话不熟不报价,那么我做的第一件事情就是反问问题,反问问题能让彼此之间熟悉,建立起一些初步的信任感,那么这个时候哪怕这次没有成交没有关系啊,至少不会让对方反感对不对,那我就有了下次成交的机会。
 
  第二点,在这个过程当中,简单性的问题,能了解对方的基本情况,当一个客人来问你价格,你马上报价过去,然后说我有货,今天还可以给你发等等等等,在很大程度上就会让客人感觉,你的生意是不是很不好呀,对不对。这会让客人产生一种很多的一些顾虑,就会拉长,你们这些成交的时间,所以说我们需要先问一下简单的问题,拉进彼此之间的关系。
 
  我给大家举个例子吧,刚好今天呢,刚刚有一个卖减肥的销售的,她来找我问问题,然后问我说陆老师初步问问题到底该怎么样问呢,刚好那个时候我有空,我拿他的一个产品给大家举个例子吧,我说你可以这样去问。
 
  当顾客问你多少钱的时候,你首先需要问的就是客人是自己吃呢,还是买给别人吃呢,对不对?平时他有没有在吃其他的减肥产品呢?还有对方现在体重是多少呢?平时饭量怎么样呢?这个肥胖的话是遗传的还是就说后天的呢?其实上面的这些问题,无关痛痒,但是通过这样的问题可以了解对方的基本情况,是不是对你后面的成交会有非常大的一些帮助呢。
 
  第二步核心问题,核心问题其实就是通过问完简单的问题之后找到客人最主要的问题是什么,然后去告诉他。继续拿减肥的这个来给大家举一个例子,当然这一块的话我并不是特别专业哦,比方说,你现在最主要的问题是想要减肥,但是担心有副作用,或者说担心会反弹,担心减不下来对不对,这些就是属于比较核心的一些问题啦。
 
  用问问题这样的沟通方式找到主要问题也是为我们后面的成交度做铺垫的不对,那你问的问题越符合对方的情况,那么你在客人的心中就会显得更加的专业,顾客对你的信任感会大大的增长,那么你的后面报价的时候客人甚至都不会跟你讨价还价。
 
  第三步放大核心问题的痛点,什么叫做痛点,给大家举个例子吧,比方说你这个问题不解决会出现怎样的一些情况怎么样?怎么样严重的后果,当然这里不是让你去吓唬对方,而是站在专业的角度,把专业的知识告诉对方,因为很多人他其实意识不到,比方说给大家举个简单的例子,牙龈出血很多人都会有,对不对,牙龈出血,如果不解决,会造成怎么样的一些严重的后果呢?我相信很多人从来都没有去了解过,但是如果你刚好是做口腔这一块的专家,比方说像我现在的话卖的产品有牙膏,对解决牙龈出血的效果就非常的好。那这个时候的话就是需要把牙龈出血,你不解决,会有什么样的后果告诉客人,这种东西的话,因为客人很多东西是意识不到的,所以你是专业人员,对不对。
 
  那接下去第四步抛出成交问题,让对方做出选择。这一步是不是就到了收钱的环节了,成交时大家一定要记住不要犹豫,不要扭扭捏捏,一定要大方自信的亮出你的底牌。
 
  最后一步就是塑造价值,然后提高额外的顾客服务,就像我自己很多在我这边购买过产品的,或者说在我这边学习课程的一些客人的话,我都会给他们一些额外的一些服务,比方我会给他们分享育儿知识。给她们分享婚姻关系等等这些课程,因为我自己的话,每年都会花比较多的时间,在这一块上面的自我提升上面,又比方说额外赠送他们一些时间管理方面的课程等等等等。这个就叫做额外的顾客服务,大家可以想想看你自己有什么样的价值呢?塑造价值非常的关键。
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