如何快速成交客户

来源:www.ldfp2p.com 热度: 时间:2019-08-20 18:46:44

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    在今天的课程开始之前呢,我先给大家描述这样一个场景,一个客人来问你,您好,你的产品怎么卖的?你回答说多少多少钱,客户回答说,然  


  在今天的课程开始之前呢,我先给大家描述这样一个场景,一个客人来问你,您好,你的产品怎么卖的?你回答说多少多少钱,客户回答说,然后你继续回复考虑的怎么样啦,客户没有回复啦,然后呢也就没有然后啦,这样的场景大家熟悉吗?你们在销售的过程当中有没有经常发生,为什么会出现这样的一种情况呢?遇到这样的情况该怎么去化解,在做销售的过程当中很多人都太急功近利了,一上来就开始报价反而得不到自己想要的一种成果。有一句话叫做慢慢来,比较快,大家听过这句话吗?在我们不了解客户的需求,客户不了解产品价值情况下,你去盲目的报价只会死的很快,意向客户白白的流失了,大家说可惜不可惜。这里呢,要大家记住两句话,在客户没有清晰产品价值之前,不要去报价在客户没有建立信任之前不要去报价。报价只会让客户有一种感觉,这个产品太贵了,我再考虑一下,考虑的结果就是消失了,不买啦,这不是我们想要的,对不对。
 
  我们到底或者这种尴尬,如何破解这种成交,达成真正的成交呢,话术决定成交,流程决定成交,在做销售的过程当中本身其实就是一个彼此了解彼此需求的一个过程,你再不知道客户的问题所在,那么当然不知道产品能够帮助他解决什么样的问题,盲目的报价,这样非常难说到客户的心里去,也很难让客户听完之后有感觉,有想买的这种欲望,那怎么才能让客户听完有想买的冲动呢?一定要把流程把控好,一定要把话术把控好,只有这样才能破解这种局面。
 
 
  接下去,我给大家分享聊天的一个步骤。第一步叫做破冰。什么意思呢?就是当一个客人来询问的时候,我们可以先进行破冰,比方说赞美就是一种非常好的破冰,又比方说,大家在微信上面聊天的话,可以从对方的头像,朋友圈或者说对方的一些个性签名等等入手,去找到对方的一个点,如果线下面对面成交,那更加好解决的对不对,面对面成交,可以从对方的衣着,手势,发型等等入手对吗?
 
  第二步就是引导需求。这里我给大家一句话术。请问你存在的什么困扰吗?比方说你是卖牙膏的,那你可以问问客户,请问你的口腔存在什么困扰吗?你存在什么样的口腔困扰吗?比方说你是卖妇科产品的,那你可以问一下对方,请问你现在有什么妇科方面的困扰吗?对不对?只有找到对方的需求,那么你才能针对需求,解决他的问题。
 
  这里呢,可能有些客户不会直接回答你,他可能会说没有,我只是想了解一下。那么大家一定得记住,继续去问,问比方说像刚刚我给大家举的牙膏这个例子。那你是不是可以问一下你平时有没有牙黄的情况?你牙齿会不会有牙龈出血啊,会不会有口气问题啊,自己接着往下问,因为很多客人,他其实不知道自己到底想要解决什么问题?或者说有些人他比较内向,她比较含蓄,那么他可能不愿意直接说出来,但是当你这样去问的时候,他就会说对对对,我有牙龈出血的问题,我有口气的问题,那你是不是就找到她的需求点了呢。
 
  第三步,引入产品。什么意思呢?找到他的需求点啦。那我们要做的就是给他提供解决方案对不对?怎么解决方案,当然是你的产品啊,对不对?这个时候就引出我们的产品,告诉他你的产品有什么样的功效,能帮他解决这个问题,如何解决以及为什么能解决。这里需要跟大家强调的一点就是很多人手上的产品,功效其实是多方面的,对不对?就像牙膏,他可能能解决洁白,能解决牙龈出血,能解决口腔溃疡,或者说一些口气方面的问题,那如果对方只是存在牙龈出血,那我们只要谈个话题就可以了,也不需要继续再去说,我们的牙膏还有这个那个效果,说的越多,客户反而不想要购买的一种欲望。
 
  所以找到问题,解决问题就够啦,哪怕你的产品真的有非常多的一个功效,那么其他的点,都不是这个人需要的,你讲了等于是一堆废话,对不对。
 
  第四步进入成交的环节。也等于说是进入报价的环节了,这里的报价呢,我建议大家进行一种分解报价,什么意思,比方说一套牙膏它是60块钱,那我们是不是可以说,你这套牙膏,它的价格是60块钱,可以用多少时间?那平均下来一天只要几毛钱了,当你把它化解成小单位的时候,客人就会觉得一天只要几毛钱能帮我解决这个问题,真的非常划算,是不是。
 
  到了成交,很多人就会觉得那我这个销售就结束了,其实不是的,成交只是销售的开始,你还要做好最重要的一步就是做好售后跟踪,关于售后跟踪,在前面的很多课程当中,我都给大家非常详细的有讲解过,对不对,今天我就不展开去讲啦。
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