如何挖掘客人需求的方法

来源:www.ldfp2p.com 热度: 时间:2019-08-20 18:44:21

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    前期我也给大家分析过信任的重要性以及如何达到信任,那我们接下去来思考一个问题没有了信任之后我们要做的是什么事情呢?是找到客户的  


  前期我也给大家分析过信任的重要性以及如何达到信任,那我们接下去来思考一个问题没有了信任之后我们要做的是什么事情呢?是找到客户的需求,对不对?首先我们找到一点就是已经俘获信任了,所以这个时候我们要做的就是高效的挖掘客户的痛点。只要找到客户的需求找到客户的痛点,我们才知道客户他想要的是什么东西,那么想要更快速的和客人拉近距离,更快速的得到客人对你的一种信任,还要学会如何参透顾客的真正需求,从而抓住痛点,对症下药。在这个过程当中,我们才能真正的将话说到客人的心坎里面去,满足客户需求,快速服和顾客的一种心理对不对?他才真正的愿意相信你,从而愿意购买你的产品。

 
  那么我们来想想看痛点本质是什么呢?其实痛点的本质就是客户的刚性需求。是没有被满足的刚性需求,记住这句话是没有被满足的刚性需求,既然我们了解了痛觉的本质,那接下来我们要想清楚的就是我们能满足哪些强烈的刚性需求呢。
 
  在这里我们需要学会思考,卖自己想卖的比较容易呢,还是说卖客户想买的比较容易呢,大家个问题有思考过吗?第二个问题是改变客户的想法容易呢,还是去配合顾客的想法容易。你想清楚这两个问题的时候,那么你在跟顾客介绍产品之前,就会先搞清楚顾客的想法和需求。
 
  只有掌握了需求,才能阻挡销售的整个过程对吗?我们在跟顾客沟通的过程当中,通过询问的一种方式去了解客人他现在有哪些烦恼啊?有哪些需求啊,有哪些痛点,然后制定巧妙的回答策略,去试探对方的一些痛点。当我们一旦找到了对方的核心痛点之后,就要学会的一点就是放大他的痛点,让对方从心理上产生一定的紧迫感,从而促使对方想解决问题,购买我们的产品。
 
  在这里,我想要给大家提的就是所谓的放大痛苦,很多人可能就会夸大。但是你是一个生意人,你一定要做到实事求是,不夸大,那么如何去放大痛苦呢,也就说用专业化的角度去告诉客人,他的问题如果不解决,会产生怎么样的印象,因为很多人都会忽略小问题,比方说牙齿,牙龈出血的可能会觉得没有多大的关系啊,有比方说女生的私处可能有点痒,有点异味,她可能也会觉得关系不是特别大对不对,但是这些问题如果不解决,紧跟着会产生什么样后果呢,这就是你要做的就是从专业的角度告诉客人,去放大她的重点,告诉他,你这个问题不解决,比方说牙龈出血不解决,会导致怎么样的问题,比方说一些炎症不解决,会导致怎么样的问题,比方说你们像卖减肥的一些东西,如果不减肥,肥胖继续持续的话,会产生怎么样的后果等等,用专业的角度去告诉对方。
 
  在这里呢,给大家讲一个探寻客户需求一个步骤,这里操作流程可能很多小伙伴都比较熟悉,因为我之前很多课程里面都有提到过,在这里我再给大家简单的重复一遍。第一步就是他们咨询客户的基本需求。第二个点就是通过提问,挖掘背后的一种需求。第三点就是激发客户的需求!第四点就是引导客户解决问题。第五步就是抛出解决方案,第六步就是在成交之后和客户建立起客情关系。第七点,建立客户档案,第八点就说平时的一些节日啊或者生日啊等等记得送上祝福。这几点其实非常好理解对不对,首先我们有了信任的之后,我们这种信任度之后,我们就会通过一些询问找到客户的一些基本需求对不对?那么找到需求之后,我们还需要你为什么会有这个问题呢,得通过提问,挖掘背后的原因,只有这样客人才会觉得你是专业的,你专业啦,他才会放心,他才会觉得有安全感。
 
  这种时候找到原因之后,我们要做的就是激发他的需求?需求出来啦!就是引导客户解决问题,告诉她你这个问题必须得解决,那么怎么解决呢,掏出你的解决方案,这些解决方案是什么?就是你的产品对不对?到这里之后呢,接下去就是成交了,好多人就会觉得成交了,那我的销售也就结束了。其实,成交只是销售的刚刚开始,接下来更需要做的就是维护好客人关系。
 
  只有当你们之间成为朋友,他才会一次两次三次的跟你购买,甚至的话,他会买你手中其他的一些产品,如果说你们没有办法成为朋友的话,那么可能今天你卖出去一单,大多数时候,你们做的就是一次性生意,没有回购,甚至你去回防的时候,可能很多时候就在还好,还行,然后就不会继续跟你购买了,哪怕她说挺好用的,但是就是不会二次购买对不对,这个我相信是你们很多人都存在的一个问题。
 
  之前的话,很多课程里面也有给大家讲过,怎么样做好售后服务这一块,怎么样让客户产生更多的二次回购。在这里呢,我就不展开去讲了。
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