出单难不是客户不买,是因为你不会卖

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    很多人问我,陆老师,出单为什么那么难呢?其实不是客户不买,而是你不会卖。为什么潜在顾客咨询了很久,还是不买你的产品。很多小伙伴  


  很多人问我,陆老师,出单为什么那么难呢?其实不是客户不买,而是你不会卖。为什么潜在顾客咨询了很久,还是不买你的产品。很多小伙伴有思考过这个问题吗?最常见的就是丢单,几乎所有的销售者都有丢过单,那么究竟是什么原因导致谈到最后还是没能出单呢?其实你有没有想过实际上不是客户不买,而是你不知道怎么卖?对于那些可买可不买,对产品不满意,尚未想清楚是否马上就购买。
 
  还有就是对价格不满意的人,其实都有一套有效的成交策略,说服客户成交。第一个对于那种可买不可买那种客户。对于已经咨询你的客户来说,她来问你,说明她已经有要买你产品的一种需求啦。作为销售的我们要做的就是找出客户的需求,并加以引导。
 
 
  但是当咨询完之后,客户可能会说我只是问问,没必要一定要买!这就是典型的客户购买障碍。说明了你前期的聊天,并没有激发他购买的一种欲望,所以我们必须从客户咨询开始,去看一看你自己的聊天记录,去找出问题到底在哪里?
 
  或者说,你可以问问客户为什么呀,是不是我哪里没有讲清楚等等之类的。有一些销售者听到客户说我只是问问就不主动说话啦,为什么你不主动再问几个问题呢,最坏的结果不就是把你拉黑了吗?
 
  第二个对价格不满意的客户。对于销售的而言,客户最常见的无外乎多少钱?那么该怎么回答才能激起客户的购买欲望呢?记住不要直接回答价格,比如客人直接问你,你这个多少钱,但是在你报完价格之后,你会发现接下来要么成功,要么无话可说,而且大多数都是无话可说,其实当我们遇到客户来咨询的时候,证明这个客人他是对我们的产品是有兴趣的,这个过程他就是想要看看这个产品的价格能不能在他的接受范围之内。
 
  所以这个时候无论你报什么价格?如果产品不是足够的低价,结局都只有一个,就是失败,因为客户根本不了解我们产品的价值,冒然的报价结果是完全可以预料的。
 
  那么该如何解决这个问题呢?第一种方案,比喻法。我给大家举个例子,我们拿一张照片,一支笔的一张照片,然后跟客人说你可以看一下这张照片里面的笔,你猜一下,它市场价卖多少钱,你可以仔细看一下它的包装颜色,但是我们很难判断它多少钱,对不对,也许是几块,几十块甚至是价值上千的名牌签字笔,一只支小小的签字笔上却如此,那我们的产品是不是更加如此了呢?
 
  第二种解决方法,利益法。告诉客人这款产品的质量和优势,能给客户带去怎么样的利益,比方说化妆品,用了之后能变得怎么样,儿童产品用完了之后孩子会变得怎么样?等等等等。你要给客户构建一个美好的蓝图,直到把价格变成相对次要的问题。
 
  第三种比较法。最常见的价格障碍就是客户了解你的产品和别家的产品之后产生的,那么我们需要告诉客户,我们的产品还有什么特别之处,有其他产品没有的优势。换句话说我或者我的产品能给你带来多少额外的利益,这里就所谓的高附加值。
 
  第四种提问法。你可以直接问对方,你觉得应当是多少价格呢?你为什么认为这个价格贵了呢,多问一些问题,也许就能把客户心中的想法给问出来啦,然后你可以根据他的回答来解决问题,总比什么信息都没有给你来的强对不对。
 
  最后一种方法叫做排除原则。什么意思呢?比方说任何一个产品如果我们不断地降价销售的话,那客户就会觉得这个产品绝对不是一个好产品。可能会在某些方面存在问题,因为客户总是希望以最低的价格买到最好的产品,没有最便宜,只有更便宜,所以我们需要学会判断客户的承受能力,永远不要给对方感觉你是多么迫不及待的想卖掉这个产品。如果你迫不及待,就会让客户牵着你的鼻子走,最后可能就是成交不了。
 
  你要掌握沟通的主动权。这一点非常的重要,而且如果稍微表现的急切一点,客户的价格障碍,可能就会进一步加深,总之价格这方面不到最后不要去谈价格,先谈价值,再谈价格,这样你才能一直把握主动的优势,跟客户谈价值,最后才是谈价格,然后成交,记住这个流程。
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