这些聊天方法让你避免入坑

来源:www.ldfp2p.com 热度: 时间:2019-07-19 13:33:45

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    今天这堂课我们先来看一个案例。a他是一个卖主,卖车的这样一个的人,b是一个客人,a问他喜欢车吗,b说喜欢,然后a问他喜欢什么车,b回  


  今天这堂课我们先来看一个案例。a他是一个卖主,卖车的这样一个的人,b是一个客人,a问他喜欢车吗,b说喜欢,然后a问他喜欢什么车,b回答说奔驰,a继续问为什么喜欢奔驰?b说因为开奔驰有面子,那a继续问那你愿意买一辆奔驰是吗?b说我太愿意了,a继续问那好,我这里有一辆奔驰,可以给你一些优惠,现在提车可以优惠8万8千,你看怎么样?这个时候b说这样呀,我现在有点事,稍后聊。
 
  我通过这样的故事,其实想告诉大家,很多时候,客人聊起来感觉对方的需求已经非常强烈了,感觉他都恨不得马上就掏钱买了对不对?但事实上,我们根本转化不了这种人,除了价格还有很多其他的因素,总之这些人无法转化为真正的购买力的顾客需求,我们都可以将他们的需求归纳为假需求,需求它是分为假需求和真需求的,客人只会为自己的真需求买单对吗?
 
 
  对于做销售的我们来说,太多的侥幸太多的一些假需求,它会严重的消耗我们的时间和精力。很多时候客人会说一套做一套。买东西其实就像择偶一样,很多女人说我喜欢孝顺的,善良的,结果找了个帅气的,有钱的,男人也会说我喜欢孝顺的,善良的,结果找了个身材好的,想要解决这样问题,已上面买车这个案例,a问他为什么喜欢奔驰,b回答说开奔驰上班有面子呀!也就是说他需要的是有面子对吗,这才是他的需求,所以如果他这时不能下定决心,花这个钱买奔驰,那我们是不是可以给他推荐一款比较也能让他有面子,但是价位不会那么高的,是不是也可以尝试呢。
 
  关于顾客的需求,有一个非常重要的思维方式,黄金圈法则,为什么,怎么做,做什么。很多时候客人在讲述自己的信息的时候,往往是做最底层的表达,至于深层次的怎么做?为什么这些信息并不在他们的考虑之内,如果做销售别人说什么,就帮别人解决什么,只能被客人带到坑里边去啦。
 
  客人的需求,他其实动态的,他们永远都需要更好的产品,更低的价格,更方便地取用,对吗?但是产品品质,价格,取用方式,它却是静态的,固定不变的,所以有些客人诉求,我们永远都无法满足,以常见的讨价还价为例,很多品牌在节假日为了迎合顾客的需求会推出很多的买多少减多少活动,但是在得到客人的认知中,他们肯定会这样认为,你能给出优惠了以后,肯定还是赚钱的呀,就算是亏本促销,你亏的越多,顾客就会以为你以前赚的越多。所以哪怕折扣再低,他们还是会讨价还价,这样的需求自然很难满足他们。
 
  再比如有些可能他会反馈,产品不够好,只要他不是认真投诉,要求退款退货。这样的反馈,就让他轻轻拿起,轻轻放下,可能说价格太贵,你不妨直接问对方觉得什么价格合适?他到底后面再正常的聊,客人说快递太慢了,如果你不想投入太更多的一些成本换更好一些快递,你不妨直接给对方发一个红包表示歉意。
 
  其实做销售很多问题导学会侵犯,客人可能只是随便一提,你自己反而叫真了,那就是真的自己给自己挖坑了,所以做销售一定要避免被客人带到坑里边去。
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